整合资源能力决定私人银行生命力
整合资源能力决定私人银行生命力 更新时间：2010-11-5 7:26:05 ——专访东亚银行私人银行总经理牟慧玲 私人银行，是银行服务的一种，专门面向高净值富有人群，为其提供个人财产投资与管理。该业务由于利润率较高且在中国发展较晚，已成各大银行的“兵家必争之地”。本报今日将为您奉献关于私人银行的专题 ，让您对这一具有高度私密性的银行业务有更深入的了解。 在房价上涨和金融资产泡沫化的过程中，中国财富人群每年正以20%以上的速度高速增长。面对不断累积的财富人群，如何看待国内私人银行市场的商机，现有的服务理念、服务方式面临哪些转型，金融危机后高端理财市场的产品将迎来哪些创新？《每日经济新闻》就此专访了东亚银行私人银行总经理牟慧玲，请她就此一一解答。 中国有望成为全球第二大私人银行市场 NBD:您怎样理解和定义私人银行所服务的高净值客户群？如何看待中国内地私人银行市场的潜力？ 牟慧玲：私人银行现在已经不是一个新的概念，业内对财富人群的定义也渐趋清晰，东亚银行和国内大多数运营私人银行的机构一样，量化的门槛是100万美金。 需要指出的是，上述100万美金指的是可投资资产，譬如很多私人银行的潜在客户身家过亿，不过85%以上的财产都放在房产上，可投资资产主要针对现金、存款，而不是房产。 从服务的群体看，我们服务的客户目前集中在民营企业家，受益于股权激励机制的国企、上市公司高管，以及从事中间服务的专业人士，如律师、会计师等。 公开数据显示，目前中国内地的高净值客户规模仅次于美国和日本，是全球第三大市场，增长速度更是全球第一，保守估计年增速在20%以上，5年内有望赶超日本成为全球第二大市场。 值得注意的是，相比日本、美国等成熟市场，中国内地虽然有潜在规模和增长速度，但还是一块有待开发的“处女地”，需要完整的金融服务链对潜在客户进行长时间的培育，使客户了解这个市场的游戏规则，对产品的期望值更趋于理性。 专属定制服务为客户提供更高收益 NBD:有观点认为，高净值客户在选择私人银行时更看重一种独一无二的优越感，对产品的收益并不那么看重，您是否认同这种观点？金融危机后，高端理财客户的心态发生了哪些变化，东亚银行就此提供了哪些有特色的产品？ 牟慧玲：不认同。在从业过程中我的感受恰恰相反，中国的私人银行客户秉持的是产品为导向、货比三家的心态，产品服务的贵族化并不是客人的最大诉求。 金融危机后客户的投资行为相对保守，固定收益类产品受到广泛亲睐。就东亚银行来讲，我们一直在动用全球资源为客户提供服务，根据客户的要求及时地度身定制各种产品，其中下单时间、期限、保本或不保本、挂靠海外的标的物等都可以按照客户要求进行调整。 譬如客户对市场走势的判断有独特的见解，看好石油、看跌美国股市，或者看好黄金价格震荡，我们都可以就此设计出一款专属的产品，对该产品的销售也是建立在客户理解产品、得到充分授权的基础上。 再比如我们的常规服务项目移民，东亚银行也致力于为客户提供特定解决方案，对一些有资金实力的客户如果有移民需求，银行可以通过贷款方式解决，使客户有资金周转，而不用把贷款放在某指定账户满5年。 针对我国一些企业家的海外投资需求，东亚银行也通过与产业基金、PE建立战略合作伙伴关系，创新性地引入信托平台，为客户寻找潜在的投资机会，参与到投资海外矿山等普通投资者难以触及的机遇中。 资源有机整合决定竞争力 NBD:目前我们还关注到一个现象，商业银行服务长期流于形式，即所谓的“咖啡香一点、沙发软一点、笑容甜一点”，商业银行自身管理能力、理财能力无法满足并不能完全满足多元化的高端客户理财需求，再加上政策限制，导致高端客户资源长期被闲置的尴尬局面。您认为私人银行的服务应该和哪些机构积极对接，以更好地满足客户的需求？ 牟慧玲：网点的贵族化只是中国私人银行在初创阶段对市场的引导，是私人银行初级阶段必经的过程。 现在国内私人银行正在步出这一阶段，从流于形式的服务向实质性的阶段进行深化，致力于向客户提供真正有差异化的产品投资方案。 私人银行为了给客户提供创新产品，多个机构的参与不可或缺。东亚银行目前在积极寻找战略合作伙伴，和保险、银行、信托、投行、会计师事务所、律师事务所对接。 例如高端客户有移民需求，如果客户倾向于拿公司股权评估资产，我们会协助寻找会计律师事务所出具相应报告；针对社会普遍关注的富二代的教育问题，我们也提供了多种培训方案，并且在资源和活动方面给予倾斜。 总的来说，私人银行对资源的有机整合将最终决定一家私人银行的竞争力。银行就是通过无所不在的渠道，进行资源整合为客户提供最优化的服务。 从现状看，中国银行业严格的分业经营制度，使得私人银行的产品局限于内部的翻新，很难将投行等资源进行整合打包以满足客户全方位的需求；严格的外汇管制也使产品相比海外市场受到诸多局限。 但是上述局限性并未影响东亚银行对客户的承诺和服务，立足国内广阔的市场，东亚银行今明两年都将着重夯实私人银行客户基础，在培育客户群的同时加强对从业人员的培训，整合现有的资源做好金融创新。相关文章：信托公司加速对接私人银行议价能力提升显著私人银行积极介入新兴产业汇率市场波谲云诡私人银行定制化理财吸客盘前：美元下滑美期指上扬北京银行：区域龙头业绩增长燕郊推出全国最严房贷令本地人首套房首付四成BNP成全球资产规模最大银行巴黎国民银行第三季度净利润同比增长46%申银万国4日个股评级一览工商银行：正式进入泰国市场
