胡润榜单上的富豪、公司市值上千亿元的客户也接待过，有一些企业家的名字一说出来大家都知道。

“天棚鱼缸石榴树，先生肥狗胖丫头”，你向往过在四合院里生活吗？凭借着稀缺性、极佳的区位及厚重的文化底蕴，北京的四合院、上海的老洋房分别占据着两大一线城市房产界的顶流。一套四合院动辄几千万乃至上亿元，将它的客户群体限制在极小的范围，也注定这一市场的小众。

2009年开始接触四合院的铁萌，自认为入行时间不算很长，但却是见证了市场突飞猛进的一个时期，四合院价格也从3万元/平方米涨到目前的10万元/平方米以上。近日，铁萌从一个房产经纪人的视角，向中新经纬讲述销售四合院的故事。

一年成交二三十套

四合院，作为最能代表北京地域特色的传统民居，星罗棋布般地散布在二环内，不管是北京人还是外地游客，都将它视作一种标志性符号。

不过，即使二环内不大，在业内人士看来，不同地段的四合院仍有高下之分。铁萌是泓冠地产的高端服务部总监，他说：“北京是以故宫为中心向四周扩散，在懂行的人看来，四合院的价值也是以故宫为中心，故宫周边一圈是最好的，然后北城又好于南城。仅从区位看，大致的顺序会是南池子、北池子、什刹海、东四、西四、东单、西单、鼓楼、前门外。”

在他看来，二环内的四合院虽然不少，但刨去公房、大杂院、历史保护建筑等等，能够上市销售的院子少之又少。“我估计，现在能够交易的四合院，连大带小的，可能不足200套。1000平方米的院子，存量用两只手能数得过来，因此大院子的价值也很高。”

即使挂牌在售的，也有不少无法交易，“比如，系统里有300套房子，可能有100套最终都没办法过户。”不能交易的一个重要原因是产权复杂。“很多四合院是老辈儿人传下来的，可能是三五家人共有，谁也不能得到院子的完全产权，而为了防止家里老人过世后产权变得更复杂，就会把院子给卖了，进行变现。如果产权人都同意，那还好说，只要有一家不同意，这院子就卖不了。”

▲四合院民居

四合院交易前，还需要按照占地面积1.6万元/平方米缴纳土地出让金，有的业主没这个能力交，有的是不想交，这就要看客户愿不愿意垫付。还有的，一个院子被分割成好几个房本，而按照北京市的限购规定，京户限购两套、非京户限购一套，这直接就卡住了交易。

“我经手过一个拖得时间比较长的，在2016年北京限购政策出台之前签的合同，后来限购了，土地出让金交纳政策也变了，前前后后拖了2年多才完成。”他称，四合院的成交周期最少半年，基本上要一年，拖三五年成交的也不少。

因此，规模比较大的中介机构，比如链家、我爱我家，基本不做四合院交易，原因之一就是交易周期长、手续烦琐、房源产权关系复杂，成交一套四合院的时间可能够卖好几套楼房了。只有长期做四合院的经纪人，才能摸透里面的各种门道。

市场上没有四合院交易量的统计数据。而据铁萌估计，在2016年限购政策出台之前，通过中介成交的四合院一年大概有60-70套，限购以后，每年的成交量大概在20-30套。

中新经纬注意到，近期有中介在抖音等平台发布消息称，一套大型四合院以21亿元的价格成交，仅定金就有1个亿。不过铁萌称，他没有听说这个消息，可信度不高，“有的交易不通过中介成交，比如房子在公司名下，以股权转让方式出售。但总体来说，过亿元的院子每年也就成交两三套。”

一个车位，也能差出500万

▲四合院内的垂花门

过去多年，四合院的价格水涨船高。铁萌称，2009年入行时，以占地面积算，一套四合院的价格大概在3万元/平方米，而据更早入行的人称，再往前的话，单价也就在1万元/平方米左右。

他接着称，四合院目前的单价在10万元/平方米以上，胡同宽敞、停车方便、院形方正、朝向好、私密性高的院子会更抢手，单价达到20万元/平方米也不稀奇。不过，自限购政策实施后，四合院的价格已经基本没有变化。

但这个价格只能作为参考。四合院不像住宅小区，售价可以参考同小区、同户型的价格，它没有完全意义上的均价概念，实际售价受到很多因素影响。与楼房价格逻辑相反的是，四合院面积越大，它的单价就越高，比如，一两百平方米的院子售价在2000万元，但由于三四百平方米乃至更大的院子比较稀缺，价格上会高出很多。

“总的来说，四合院不是一个标准化产品，同样面积的两套院子，胡同东口那套周边环境特别干净，胡同西口的那套破破烂烂，而且要七拐八拐的才能进去，那它们的价格就完全不一样。”铁萌称。

▲北京二环内胡同

胡同作为二环内交通的毛细血管，它也连接起了大部分的平房、四合院及大杂院，因此，胡同能否通过车辆以及是否有停车位，成为影响四合院价格的一个重要因素。他说：“绝大部分四合院的门口都不能停车，或者车位被老居民占了，那你也不能说你家门口的地方，就是你的停车位。因此，有停车位的院子，可能比没有车位的高出500万元。至于车位值不值这么多，就要客户衡量了。”

他进一步称，购买四合院的客户绝不是刚需客群，他们一定是比较过了别墅、高档公寓，并且有四合院情结的人，这些人愿意以自己的心理价位而不是市场价位去买院子。

“私密性也是一个考量因素，比如，四合院旁边有一栋楼房，可以看到院子内的情况，这种院子的价值自然要打折扣。还有，旁边有一个公厕，也可能会被客户嫌弃。”因此，铁萌说，他们要做的工作就是把院子的优劣势讲清楚，让客户来判断它的价值。

小众而没有明确价格尺码的市场，肯定会是买方与卖方博弈的舞台。“因为没有一个市场均价，业主肯定想的是卖的越高越好，所以一开始给出的报价都很高，但经过一、两年时间的沉淀，才知道它在市场上能卖到多少钱。客户呢，最开始会有一个大概的想法，花5000万元、6000万元能买到什么，也是经过一番寻找，才知道最终的结果是什么。”他说。

“胡润榜单上的富豪也接待过”

“天棚鱼缸石榴树，先生肥狗胖丫头”，曾是对北京四合院生活的一种描写，而在铁萌看来，现在购买四合院的客户也都有这种情结。“有了一定经济基础后，这些人还是想住回平房，自己关起门来，在院子里布置点花草、养点鱼，是对悠闲生活的追求。”

据其介绍，2016年限购政策之前，很多外地购房者来北京买院子，对于他们来说，拿出来一两千万元甚至更多也不是难事。那时，反倒是北京本地人买得比较少。限购后，购买群体就以北京改善型住房客群为主。

按照规定，不管是购买平房开间还是四合院，都不能贷款，只能全款支付，这将购买四合院的门槛明显拉高。十几年的接触下来，铁萌也遇到过不少腰缠万贯的客户，“胡润榜单上的富豪、公司市值上千亿元的客户也接待过，有一些企业家的名字一说出来大家都知道。当然，跟他们接触的比较少，平时都是他们手下的过来看，到最后拍板了，才亲自过来。还有一些隐形富豪，拿出五六千万元买院子的也不少。”

他称，一些影视明星也会考虑购买四合院，但数量不多，“一是可能经济实力达不到，二是没有四合院情结，更喜欢住别墅吧。”

四合院动辄几千万元的售价，将很多个人与企业拒之门外，因而也催生出旺盛的四合院租赁需求。据铁萌介绍，买下四合院后，大概有三四成的业主会自住，其余的要么作为高档的私人会所，接待朋友、客户，要么对外出租。

▲翻建后的四合院内景

“市面上，200平方米四合院的年租金在80万元-100万元左右，400-500平方米的院子年租金在200万元-400万元，上千平方米的院子年租金能达到700万元-800万元，甚至更多。”至于租户，他观察，“小一点的院子的租金在几万元/月，孩子在附近上学的家庭会租下来居住。之前外国人租住得比较多，现在受疫情影响，变少了。大点的院子，可能用来企业办公，虽然租金比写字楼贵，但在四合院办公也能彰显公司实力。”

而作为服务于高端客群的四合院经纪人来说，他们与金钱的距离似乎更进一步。铁萌称，销售出一套四合院，他们的经纪人能拿到佣金的40%，再加上租赁、装修推介以及小平房销售方面的提成，做的好的话，年入百万元也是有的。“一个门店里，可能有一两个经纪人能做到这个水平。”

但由于四合院成交周期十分漫长，又明显存在着“一年不开张，开张吃一年”的现象。“限购以前四合院的成交量比较多，现在少了，一年能成交三五套（包括合作成交）的经纪人就已经很厉害。而且，要达到这种状态，需要五六年的沉淀，既要对市场有一定的认知度，也要学会与这些高端客群沟通，在潜移默化中让他们信任你。”

封面图片为北京四合院内景、文内四合院内的垂花门、翻建后的四合院内景图均由受访者供图